O céu é o limite para o Nubank? Ele acredita que sim

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O céu é o limite para o Nubank? Ele acredita que sim

“Temos mais de 110 milhões de clientes no Brasil, mas apenas cerca de 7% de participação de mercado. Poderíamos dobrar ou até triplicar o tamanho do Nubank apenas no Brasil“. A frase de David Vélez, fundador e CEO global do Nubank, resume a ambição da fintech que se tornou case de escala global nascida no Brasil. Para startups e empreendedores, a mensagem é clara: mesmo em um mercado saturado, ainda há espaço para crescer — se você tiver modelo, execução e fôlego.

De desafiante a incumbente: a transição que toda startup sonha (e teme)

O Nubank vive hoje o que toda startup de sucesso almeja: deixar de ser o “desafiante disruptivo” para se tornar um “incumbente digital” — grande, estabelecido e com poder de mercado, mas mantendo a agilidade e eficiência de uma tech.

A lição para empreendedores: a estratégia muda quando você escala. Enquanto a fase de desafiante exige produtos simples, sem atrito e experiência superior para ganhar mercado, a fase de incumbente demanda aprofundar relacionamentos e conquistar novos segmentos. Rob Livingston, novo CFO do Nubank, foi direto: “O roteiro para os próximos anos do Nubank será focado em aprofundar nossos relacionamentos com os clientes aqui no Brasil, oferecendo produtos adicionais“. 

O banco já tem 135,2 milhões de clientes no total, incluindo mais de 15 milhões no México, mas ainda há espaço para crescer. Em 2026, anunciou investimento de cerca de R$ 45 bilhões no mercado brasileiro, duas vezes mais do que há dois anos, em quatro frentes: desenvolvimento de plataformas de crédito com IA, lançamento de novos produtos, expansão de escritórios e equipes, e reforço de capital. 

A mensagem que fica para as startups: escalar não é só crescer, é também mudar de jogo. E o que funcionou para conquistar os primeiros 10 milhões de clientes pode não funcionar para os próximos 100 milhões.

O poder de fogo dos incumbentes tradicionais: como competir com gigantes?

O desafio de crescer a partir de uma base gigantesca coloca o Nubank frente a frente com o poder de fogo dos grandes bancos tradicionais no Brasil. Itaú, Bradesco, Banco do Brasil e Caixa ainda dominam com estruturas consolidadas, redes de agências extensas e portfólios complexos. 

O Banco do Brasil, por exemplo, reforçou consultoria e aposta em modelo híbrido, transformando agências em espaços de consultoria para investimentos, crédito e reorganização financeira.  O Itaú admite que 97% das transações já são digitais, mas ainda mantém unidades físicas — que estão “sumindo” gradualmente.  O BB pretende chegar a 54 milhões de clientes ativos digitais até 2030 e vai lançar um superapp com IA embarcada. 

Para as startups, fica a mensagem de que incumbentes têm vantagens estruturais — décadas de relacionamento, acesso a captação de baixo custo, poder de lobbying. Mas também têm baixa capacidade de se mover. Sua vantagem como startup pode ser a velocidade, foco e ausência de legado. Use isso.

Modelos digitais vs. físicos: o que seu startup pode aprender

O embate entre Nubank e bancos tradicionais é um choque de modelos que reflete transformação em todos os setores.

O modelo digital da empresa se baseia em eficiência operacional extrema, automação, IA e ausência de custos fixos com agências físicas. Apesar disso, o banco anunciou investimento de mais de R$ 2,5 bilhões em cinco anos em escritórios no Brasil, mas esses são espaços corporativos e de inovação, não agências de atendimento. 

Em São Paulo, o Nubank vai ocupar dois novos prédios: o Cyrela Corporate, na Rua Oscar Freire (35 mil m², capacidade para mais de 3 mil pessoas), e o Capote 210, um edifício de 20 andares corporativos que se tornará um espaço de inovação com Research Lab.  Também serão inaugurados espaços em Campinas, Rio de Janeiro e Belo Horizonte até o segundo semestre de 2026.

Já os bancos tradicionais estão em processo de “desmaterialização” — fechando agências e migrando para canais digitais, mas mantendo presença física residual para serviços complexos. 

E essa dinâmica ecoa em outros setores: varejo (e-commerce vs. lojas físicas), saúde (telemedicina vs. consultas presenciais), educação (cursos online vs. salas de aula) e mobilidade (aplicativos vs. táxis tradicionais).

México e EUA: escalando para novos mercados

E o Nubank não pretende crescer apenas no Brasil. A operação no México pode se tornar tão grande quanto a brasileira nos próximos anos, por exemplo, segundo Livingston, que foi enfático: “O mercado mexicano pode ser tão grande quanto o brasileiro. Embora a população seja menor, o PIB per capita é mais alto. Portanto, quando analisamos a trajetória geral das oportunidades financeiras, o potencial é igualmente grande para nós“. 

O banco já tem licença bancária no México e planeja investir US$ 4,2 bilhões na operação até 2030. E após concluir a transformação em banco múltiplo no Brasil, já projeta investimento bilionário para acelerar a expansão internacional. 

Vélez destacou na entrevista que os EUA atraem muita atenção, mas quando pensa de onde realmente virá o crescimento nos próximos cinco a dez anos, ele continua nos mercados principais do grupo. Se mudar de ideia, o Nubank anunciou em janeiro que já recebeu aprovação condicional de órgão dos EUA para operar como banco no país.

E Livingston comentou sobre o mercado norte-americano: “Claramente, existe uma oportunidade para um provedor de baixo custo e altamente eficiente como o Nu entrar nesse mercado com excelentes produtos e serviços, conquistar a preferência dos clientes e ganhar participação“.  E acrescentou: “Como os Estados Unidos são um mercado muito grande, não precisamos conquistar uma fatia enorme para que isso tenha um impacto significativo para nós. Ter 5 milhões ou 10 milhões de clientes nos EUA equivale ao tamanho de um país inteiro para o Nu“.

Aposta em pequenos negócios e novos segmentos

Para o CFO, há oportunidade de entrar em novos segmentos no Brasil, incluindo avançar mais no segmento de pequenas empresas, onde o Nubank tem seis milhões de clientes, mas ainda há muito espaço para crescer. Em uma declaração, Livingston disse que “temos um ótimo histórico de aumento da penetração de produtos entre os clientes neste mercado e temos a oportunidade de expandir isso ainda mais nos próximos anos“. 

Outro mercado, a Colômbia, país natal de Vélez, embora seja um mercado menor, serve como prova de que a instituição pode fazer seu modelo funcionar em vários países ao mesmo tempo. Livingston fez questão de garantir que não “negligenciaremos o potencial desse mercado”. 

O que está em jogo para sua startup

O Nubank aposta que pode continuar crescendo de forma acelerada sem perder a eficiência que o tornou disruptivo. Mas a pergunta que fica é: o modelo digital puro consegue escalar indefinidamente, ou em algum momento será necessário incorporar elementos do modelo físico (agências, consultores presenciais, atendimento híbrido) para conquistar segmentos mais complexos?

Vélez acredita que sim. Livingston também. E o mercado observará, nos próximos trimestres, se o banco digital consegue executar essa ambição sem tropeçar nos desafios de ser grande — regulação, concorrência, gestão de risco e complexidade operacional.

PS: O Nubank divulga seus resultados do segundo trimestre no próximo dia 13, após o fechamento do mercado.

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