A próxima fronteira do live commerce não está nas redes sociais

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A próxima fronteira do live commerce não está nas redes sociais

Quando uma única live movimenta R$1 milhão em vendas no TikTok Shop ou na Shopee, esse número, por si só, já vira notícia. A transmissão combina entretenimento e vendas, reúne milhares de pessoas e tudo acontece em tempo real.

A estratégia do live commerce vem ganhando visibilidade no Brasil. Grandes marketplaces, influenciadores e transmissões abertas ao consumidor final se tornaram a expressão mais conhecida desse modelo por aqui.

Mas o que aparece nas redes sociais é apenas uma das faces desse mercado. Enquanto as grandes lives concentram audiência e visibilidade, uma outra frente cresce longe dos holofotes e leva a mesma lógica de venda ao vivo para as relações entre empresas.

Estou falando das lives B2B, que seguem uma dinâmica um pouco diferente. Nesse formato, o tamanho da audiência deixa de ser a principal medida de sucesso. Mais importante do que quantas pessoas estão assistindo é quem está do outro lado da tela e o potencial de negócios que cada participante representa.

Assim, saem as grandes audiências abertas e entram indústrias, distribuidores, representantes comerciais e varejistas reunidos em transmissões fechadas.

Nessas operações, algumas pessoas conectadas podem representar milhares de pontos de venda e, juntas, movimentar milhões de reais em pedidos. Recentemente, acompanhei uma live que reuniu um público relativamente pequeno quando comparado às grandes transmissões abertas ao consumidor, mas terminou com mais de R$ 25 milhões em vendas.

E talvez seja justamente aí que esteja uma das possibilidades mais interessantes desse formato, ainda pouco percebida por muitas empresas. Uma única transmissão pode ampliar o alcance das equipes comerciais, reunir clientes de diferentes regiões e combinar treinamento, demonstração de produtos, relacionamento e condições comerciais exclusivas para aquele momento.

Um exemplo recente foi o trabalho realizado com a L’Oréal Beleza Dermatológica. A live aconteceu na entrada do inverno, uma janela especialmente relevante para preparar farmacêuticos e equipes do varejo para uma venda mais consultiva, justamente em um momento em que o consumidor pesquisa cada vez mais pela internet e chega ao ponto de venda com mais informação, dúvidas e perguntas sobre os produtos.

Cerca de 650 parceiros de pontos de venda (PDVs) participaram da experiência que, em vez de simplesmente colocar produtos em oferta, ajudou quem estava do outro lado da tela a entender as reais oportunidades escondidas nos produtos da estação. O resultado foi uma campanha que superou a meta de vendas em 3,5 vezes.

Outro caso aconteceu com a EMS, pioneira ao enxergar o audiovisual como ativo estratégico. Em uma única live commerce voltada às farmácias que revendem seus medicamentos, foram registrados mais de mil pedidos em 45 minutos. Ou seja, o resultado veio de uma operação desenhada para conectar exatamente as pessoas responsáveis pelas decisões de compra.

Esses exemplos ajudam a derrubar uma ideia bastante difundida de que o live commerce é apenas uma evolução das televendas ou uma estratégia para influenciadores venderem produtos nas redes sociais.

Gosto de ressaltar também que o live commerce b2b não se trata de substituir vendedores nem de simplesmente levar uma reunião para o ambiente digital, mas, sim, criar uma nova ocasião de venda, em que conteúdo, interação e geração de pedidos acontecem ao mesmo tempo.

Afinal, as operações que geram melhores resultados são aquelas em que a tecnologia amplia a capacidade dos vendedores.

Uma boa live faz com que essas equipes cheguem às reuniões em que os clientes já conheceram o lançamento, esclareceram dúvidas, assistiram às demonstrações e, muitas vezes, até iniciaram o pedido. O vendedor concentra seu tempo onde realmente agrega valor: no relacionamento e na negociação.

Outro aspecto que considero decisivo é a integração entre conteúdo, dados e inteligência comercial. Uma transmissão pode conversar diretamente com plataformas de CRM, sistemas de pedidos, ERPs e ferramentas de analytics. Recursos de inteligência artificial resumem reuniões, traduzem conteúdos, identificam padrões de comportamento e ajudam a priorizar oportunidades comerciais.

Esses são apenas alguns fatores que ajudam a explicar por que esse mercado cresce tanto. Até 2030, o mercado global de plataformas de vídeo corporativo deve movimentar US$ 48,85 bilhões, segundo a Grand View Research. 

A tendência é que esse mercado continue evoluindo, porque esse é apenas um sinal de uma transformação maior: a própria forma de entender o que é estar perto de um cliente. Hoje, essa distância já não se mede apenas em quilômetros, mas em informação, engajamento e, principalmente, na capacidade de compreender suas necessidades. E, quando essa proximidade encontra o alcance do streaming, amplia-se também a capacidade de gerar impacto e negócios em escala.

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